Pendekatan psikologi dalam menarik calon konsumen merupakan pengembangan dari penelitian filosofis dalam ilmu pengetahuan, karena ilmu pengetahuan membutuhkan sesuatu yang dapat diukur. Psikologi sebagai ilmu filosofis sering disebut sebagai ilmu pengetahuan karena tidak dapat mengukur sesuatu yang tidak terlihat atau proses manusia.
Dengan demikian, pengamatan perilaku menjadi bagian penting dari humaniora, termasuk perilaku dalam menarik calon pelanggan. Psikologi diperlukan untuk menarik calon konsumen sebagai pemahaman tentang motif yang dapat mempengaruhi perasaan dan tindakan pasar, ketika melihat produk atau layanan yang ditawarkan oleh penjual, strategi apa yang diterapkan dalam pengembangan bisnis, bagaimana pengelolaannya dan sebagainya.
Pernahkah kita bertanya-tanya mengapa begitu banyak restoran cepat saji seperti McDonald’s dan Burger King menggunakan warna merah di logo mereka? Banyak orang mengira karena secara psikologis warna merah membuat orang lapar. Ada juga yang berpendapat bahwa itu warna-warna cerah pada umumnya yang hanya untuk menarik perhatian.
Terlepas dari alasan sebenarnya, perusahaan-perusahaan ini menggunakan strategi pemasaran dalam psikologi konsumen paling lengkap untuk mendatangkan banyak pelanggan. Jika kita tidak memahami psikologi sebagai cara untuk menarik pelanggan/konsumen, strategi pemasaran kita tidak akan sempurna.
Misalkan kita tidak tahu bagaimana mempengaruhi audiens dengan kalimat yang dapat memicu emosi mereka. Akibatnya, volume penjualan bisnis kita yang sukses dapat menurun atau bahkan memburuk. Sebaliknya, jika kita berhasil menggunakan psikologi untuk menarik calon pelanggan dengan cara yang benar, maka target pemasaran kita akan lebih mudah dan konversi penjualan kita akan lebih lancar.
Berikut adalah beberapa pendekatan psikologis untuk menarik calon konsumen, yaitu:
1. Branding harus menarik
Mengacu pada pengetahuan konsumen tentang suatu produk berdasarkan branding atau merek produk, seperti kualitas, fitur, gaya, dan desain produk (Kotler dan Armstrong, Susanto, dan Handyani, 2013). Informasi yang berulang tentang branding tertentu tidak memberikan pengaruh yang signifikan bagi konsumen.
Sebaliknya, konsumen harus dihadapkan pada iklan yang berbeda yang menawarkan branding yang berbeda untuk menciptakan persepsi yang positif. Melalui hal tersebut pemasar harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang branding produk yang dijualnya sebagai makna branding bagi konsumen dan komunikasinya. Sehingga, dapat mempengaruhi sisi kognitif konsumen dalam mengambil keputusan.
Beberapa penelitian menunjukkan bahwa branding produk berperan penting dalam kepuasan pelanggan dalam hal keputusan pembelian. Selain daripada itu, Pentingnya personal branding di media sosial menurut psikologi dalam produk harus juga diperhatikan seperti merek, kualitas, kemasan, fitur dan desain dapat mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk seperti sepatu (Pradana dan Reventiary, 2016).
Selain itu, harga, kualitas dan merek seperti handphone seri Samsung Galaxy juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Susanto dan Handyani, 2013). Kepuasan pelanggan, merek zat-zat dalam produk herbal seperti kemasan, kualitas, merk, ukuran, model dan garansi dapat mempengaruhi kepuasan konsumen (Sad dan Sukartatmadja, 2013).
Ada dua jenis branding produk yaitu branding fisik dan branding abstrak. Branding fisik mengacu pada karakteristik yang nyata dan terlihat seperti desain dan jenis bahan. Di sisi lain, dalam branding abstrak merupakan branding yang tidak berwujud, sehingga evaluasinya sangat subyektif, seperti kualitas, rasa makanan, kenyamanan, dan gaya pakaian (Peter dan Olson, 2010).
2. Manfaat produk harus jelas
Saat membeli suatu produk, konsumen tidak hanya mempertimbangkan brand produk tersebut, tetapi juga manfaat dari produk tersebut. Misalnya, orang yang mengganti nasi dengan oatmeal untuk sarapan pagi, mereka akan mencari informasi tentang manfaat makan oatmeal dan produk yang dapat menunjang keinginanny.
Berbagai pencarian telah menemukan bahwa orang yang membuat oatmeal untuk sarapan menuai sejumlah manfaat, termasuk asupan serat dan magnesium yang lebih tinggi, kualitas nutrisi yang lebih baik, asupan nutrisi penting yang lebih tinggi, dan kadar kolesterol yang lebih rendah.
Mengetahui manfaat suatu produk, konsumen mendapatkan dua jenis manfaat, yaitu manfaat fungsional dan manfaat psikososial. Manfaat fungsional dapat mempengaruhi keadaan fisiologis seseorang yang mengkonsumsi suatu produk atau menggunakan suatu jasa, misalnya minum Boba dapat menghilangkan rasa haus, badan terasa enak dan rileks setelah dimanjakan di salon dan pusat pijat refleksi.
Selain itu, manfaat fungsional juga mencakup manfaat konsekuensial, yang meliputi manfaat fisik dan nyata dari penggunaan atau konsumsi produk, seperti penggunaan pengering rambut untuk mempercepat pengeringan rambut dan penggunaan oven untuk memanggang kue. Sedangkan manfaat psikososial lebih mengarah pada dampak dari pembelian sebuah produk tersebut.
Manfaat psikologis dapat mempengaruhi keadaan emosi konsumen, misalnya menggunakan produk ramah lingkungan dapat membuat kita merasa seolah-olah sedang mengikuti kampanye gaya hidup hijau, memakai pakaian merek Supreme atau Channel dapat meningkatkan rasa percaya diri, dan makan caviar. membuat kita merasa seperti sultan.
Mengenai efek perilaku prososial dapat dikatakan bahwa penggunaan produk dapat membuat orang lebih menyukai untuk meningkatkan apresiasi mereka. Misalnya memakai jam tangan Rolex sebagai simbol kehormatan dan penghargaan terhadap orang lain.
Seperti dalam membuat keputusan pembelian, konsumen mempertimbangkan keuntungan dan resiko dari setiap alternatif pilihan yang ada, menggabungkan informasi tentang konsekuensi positif dan negatif. Karena konsumen tidak membeli produk berisiko tinggi, pemasar mencoba mengendalikannya.
Misalnya, dalam layanan bimbingan belajar atau penempatan kursus, ada risiko bagi konsumen bahwa pengetahuan atau keahlian mereka mungkin tidak berkembang. Tidak ada jaminan peserta studi yang termotivasi akan masuk ke perguruan tinggi pilihannya, namun tentunya banyak institusi pendidikan mencoba menjalankan marketing dengan menekankan jaminan uang kembali jika prospek tidak masuk ke perguruan tinggi pilihannya.
3. Produk sebagai pemuas nilai
Konsumen sebelum memutuskan membeli sebuah produk ia akan mencari-cari informasi mengenai nilai yang terdapat didalam sebuah produk tersebut. Nilai seringkali mencakup hal-hal dan perasaan yang terkait dengan tujuan dan kebutuhan individu, yang seringkali bersifat subyektif.
Nilai dapat diklasifikasikan dalam beberapa cara, salah satunya adalah dengan nilai instrumental dan nilai terminal. Dimana nilai instrumental mengacu pada pola perilaku atau tindakan yang diinginkan seperti kemandirian. Sedangkan nilai terminal adalah keadaan yang diinginkan atau keadaan psikologis umum, seperti kebahagiaan, ketenangan pikiran, dan kesuksesan.
Kedua nilai tersebut mewakili tujuan yang ingin dicapai setiap orang dalam hidup. Selain kedua nilai tersebut, terdapat nilai inti yang berhubungan dengan karakteristik aktualisasi diri individu. Setiap informasi, konsekuensi, dan nilai merk “mengandung” respons afektif/perilaku konsumen terhadap konsep tersebut.
Tetapi karena mereka terutama mewakili konsekuensi penting secara pribadi, nilai sering dikaitkan dengan respons emosional. Bagi sebagian orang, misalnya, membeli mobil pertama bisa memuaskan nilai kemandirian dan kebanggaan. Sebaliknya, nilai keamanan tidak terpenuhi ketika produk yang kita miliki hilang atau dicuri, yang menimbulkan emosi negatif seperti kemarahan, frustrasi, dan ketakutan.
4. Membuat konsumen senang
Tunjukkan kepada calon konsumen bagaimana manfaat produk yang kita jual juga membuat orang lain senang. Seperti teman dekat, keluarga atau masyarakat juga konsumen yang membeli produk kita sangat senang, menunjukkan rekomendasi misalnya.
5. Membuat konsumen penasaran
Gunakan kata-kata atau teks yang akan menggairahkan pembaca iklan kita tertarik. Mulai dari headline hingga konten, buat semenarik mungkin untuk memancing rasa penasaran calon konsumen. Ingatlah untuk mengutamakan kejujuran saat menulis iklan. Jangan sampai calon konsumen tertipu dengan headline yang mengandung clickbait.
6. Pembelian produk harus praktis
Memudahkan dalam memesan dan menggunakan produk yang kita jual. Semakin mudah memesan dan menggunakan produk, semakin banyak peluang yang kita miliki sebagai pedagang untuk mendapatkan calon konsumen. Kita dapat menciptakan individualitas dengan cara menata, misalnya dengan memperbaharui tatanan diri.
Teknologi yang memungkinkan konsumen memesan dan membayar secara mandiri atau bisa juga menggunakan sistem pembayaran QRIS agar konsumen lebih praktis dalam berbelanja.
7. Berikan pujian kepada konsumen
Penjual dapat memuji pelanggan/konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung ini merupakan salah satu jenis komunikasi nonverbal antara penjual dengan pembeli yang harus diterapkan. Dengan cara ini, konsumen merasakan kegembiraan dan nilai dari apa yang telah mereka capai. Saat mereka merasa diperhatikan, disitulah kita mulai menawarkan produk yang bermanfaat.
8. Buatlah pemasaran produk seolah-olah langka
Strategi psikologis yang rahasia untuk menarik calon konsumen adalah bahwa produk yang dijual tampaknya terjual habis, sehingga langka. Hal ini dapat menyebabkan calon konsumen berburu untuk membeli produk tersebut sebelum habis, karena mereka mengira akan banyak orang yang melihat produk tersebut.
Jika produk yang kita kelola menggunakan platform e-commerce untuk memasarkan produk, jangan menambahkan terlalu banyak produk ke toko online kita. Tambahkan produk sedikit demi sedikit agar produk terlihat cepat habis atau bisa juga dengan menggunakan label “limited edition” pada produknya, yang menambah kesan eksklusif dan tidak dijual.
9. Menyelenggarakan bazaar atau event bermanfaat
Jangan salah, event gratis juga bisa menjadi salah satu cara untuk mempromosikan suatu produk. Dalam psikologis diperlukan teknik pemasaran sebagai komunikasi dua arah dengan calon konsumen yang sangat bermanfaat dan diperlukan.
Dimungkinkan untuk menjangkau kelompok sasaran yang lebih luas melalui serangkaian acara bazaar atau event bermanfaat dengan mengundang banyak expert yang ahli di bidangnya. Selain itu, brand perusahaan yang kita kelola lebih dikenal dan diingat oleh calon konsumen.
10. Berikan umpan balik kepada konsumen
Saat ini, para pelaku bisnis sering menggunakan prinsip timbal balik. Mereka biasanya menggunakan prinsip umpan balik pelanggan/konsumen ini. Contoh penerapan prinsip timbal balik dalam strategi pemasaran adalah pemberian hadiah, potongan harga, poin atau koin bonus pada saat konsumen membeli produk yang kita pasarkan.
Poin atau koin bonus ini dapat dikumpulkan dan digunakan untuk mendapatkan diskon pada pembelian berikutnya. Dengan begitu, pelanggan/konsumen akan terus memesan produk kita. Sebagai contoh, perusahaan decacorn yang menerapkan peran psikologi dalam strategi pemasaran produk berupa prinsip “timbal balik” adalah Gojek.
Konsumen diharapkan mengumpulkan sejumlah poin untuk menerima “harta karun“. Dimana harta karun ini berbeda dan bisa digunakan untuk mendapatkan diskon pada transaksi pembelian selanjutnya di platform Gojek.